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為什么純平臺(tái)模式在汽車后市場(chǎng)中難以奏效
2018-01-21 10:55:11   來源:網(wǎng)絡(luò)

  本文所說的純平臺(tái)模式即指類似淘寶的模式。創(chuàng)業(yè)者邀請(qǐng)汽車后市場(chǎng)各路門店入住平臺(tái),商家在平臺(tái)上自主標(biāo)價(jià),售賣服務(wù)。

  為什么純平臺(tái)模式在汽車后市場(chǎng)中難以奏效?

  因?yàn)椋兤脚_(tái)模式,走的是小btoC的淘寶模式,希冀能復(fù)制淘寶模式的成功,卻忽視了汽車后市場(chǎng)這個(gè)重度垂直領(lǐng)域的兩大現(xiàn)狀:一、車主對(duì)線下門店普遍缺乏信任度和安全感;二、汽車后市場(chǎng)行業(yè)中的大BtoC模式已經(jīng)先行。

  先談第一點(diǎn)。

  現(xiàn)階段的中國汽車后市場(chǎng)門店,普遍都未獲得中國車主信任,不足以為自己“代言”。

  平臺(tái)上有這么幾類的線下門店。

  第一類,首先是路邊攤,街邊店。這些門店往往掛著老板自己制作并命名的店招,如什么“永亮汽車”、“華麗達(dá)汽車美容裝潢”“志強(qiáng)汽修”。這些店是最容易被初創(chuàng)型互聯(lián)網(wǎng)小公司說服入住平臺(tái)的線下門店,在平臺(tái)上占到了大多數(shù)。

  第二類,是品牌店。即店招是由廠家給門店老板免費(fèi)制作,并授權(quán)門店銷售其產(chǎn)品,正合作中或已停止合作的品牌門店。如常見的殼牌、美孚等快修店,米其 林、馬牌等輪胎店,3M專賣店等等。只有持續(xù)從廠家進(jìn)貨達(dá)到一定要求,廠家才會(huì)出資裝修門店,所以這類門店的實(shí)力比第一類更強(qiáng)。

  第三類,是連鎖店,尤其是直營連鎖店??煞譃閰^(qū)域型和跨地域性連鎖店。如美車堂、車享家、集群車寶等。這類更高逼格的門店,初創(chuàng)平臺(tái)很難談下來,因此第三類更高質(zhì)量的門店,在平臺(tái)上的占比更低。

  總結(jié)起來就是,門店質(zhì)量越高,越不容易請(qǐng)上平臺(tái),在平臺(tái)上的數(shù)量占比越低。我們選擇了某平臺(tái)上100家商戶統(tǒng)計(jì),得到第一類商家占比67%,第二類商家25%,第三類商家8%。其實(shí),第三類商戶,在線上是稀缺資源,在線下也是稀缺資源!

  平臺(tái)把商戶搬到線上,門店依然是處在單打獨(dú)斗,為自己的信譽(yù)度背書的境地——“我為自己代言”,你(門店)哪來的底氣?

  依舊沒有解決關(guān)鍵點(diǎn):車主對(duì)線下門店的不信任、不放心。

  再者,平臺(tái)上淘寶式的萬家萬價(jià)的服務(wù)內(nèi)容,讓車主看得眼花繚亂,這不就是一個(gè)雜貨市場(chǎng)嘛,也會(huì)不利于對(duì)門店信任感的建立。

  已經(jīng)成立12年的淘寶,其品牌效應(yīng)之大,首創(chuàng)了很多服務(wù)保證措施,依然不能為自己平臺(tái)上的小b們的服務(wù)質(zhì)量、貨品質(zhì)量背書。同樣的邏輯,縱使收取商戶質(zhì)保金,平臺(tái)也不能達(dá)到令車主信任平臺(tái)上門店的述求。

  模仿淘寶的純平臺(tái)在汽車后市場(chǎng)上沒有出路。

  路在何方?

  先來分析汽車后市場(chǎng)車主的幾大痛點(diǎn),由淺入深分別是:價(jià)格不透明、服務(wù)內(nèi)容不透明、配件質(zhì)量良莠不齊。其中,配件質(zhì)量才是車主的痛中之痛,不信任中的不信任。

  因此,配件,是建立信任感的破局點(diǎn)之一。

  俯瞰行業(yè)內(nèi),卻已經(jīng)有BtoC的先行者。當(dāng)后來者再建立純平臺(tái)撮合交易的btoC時(shí),兩個(gè)入口擺在車主面前:

  大BtoC以整個(gè)平臺(tái)品牌的信譽(yù)度,去填補(bǔ)車主對(duì)配件和門店的不信任。出眾的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

  小btoC以個(gè)體門店的信譽(yù)度,去填補(bǔ)車主對(duì)配件和線門店的不信任。

  在車主對(duì)整個(gè)市場(chǎng)不信任的情況下,BtoC顯然會(huì)比btoC更能贏得消費(fèi)者的安全感。

  試想,如果BtoC模式的京東,起步早于btoC的淘寶,局面會(huì)是怎樣?

  通過上面分析,其實(shí)已經(jīng)解答了,行業(yè)內(nèi)以洗車為切入點(diǎn),并搭建平臺(tái)btoC模式,為什么洗車到非洗車的轉(zhuǎn)化率,會(huì)很低呢?

  因?yàn)?,第一,以洗車起步的平臺(tái),其商戶分類中,一二類占比更高,商戶個(gè)體更缺乏為自己“代言”的能力,更難贏得車主信任。第二,平臺(tái)模式過輕,只是一個(gè)純撮合平臺(tái)。從而無力,改變車主選擇繼續(xù)去4S店,或繼續(xù)去自己最熟悉門店消費(fèi),這兩種主流消費(fèi)路徑。

  殊途同歸,通過上面分析,還是得到了平臺(tái)模式需要做深做重的結(jié)論。

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