時(shí)代造就弄潮兒，安徽青年楊強(qiáng)的一次意外發(fā)現(xiàn)，加上他“異想天開(kāi)”的苦苦探索，終于闖出了一條“無(wú)中生有”的經(jīng)商路。
另類(lèi)發(fā)現(xiàn)
記者：之前你一直低調(diào)經(jīng)營(yíng)，賣(mài)“柴火”賣(mài)出國(guó)門(mén)讓你一夜間“成名”？
楊強(qiáng)：2014年，我將自己的工藝品加工廠建在了英山縣楊柳鎮(zhèn)施家湖村。外界只知道我收購(gòu)老茶樹(shù)做工藝品，老茶樹(shù)在農(nóng)村都是當(dāng)柴火燒，我把它賣(mài)出國(guó)，去年就賣(mài)了385萬(wàn)美元！直到最近媒體報(bào)道后大家才開(kāi)始關(guān)注我。
記者：你怎樣發(fā)現(xiàn)老茶樹(shù)的用途？
楊強(qiáng)：老茶樹(shù)韌性足、原生態(tài)，做出來(lái)的產(chǎn)品大氣美觀，還別有一番茶韻的古樸和雅致。這類(lèi)工藝品在國(guó)外很受歡迎。2007年，我在澳大利亞一家大酒店見(jiàn)到它們時(shí)，當(dāng)場(chǎng)看傻了眼，沒(méi)想到它的“身價(jià)”如此之高，一個(gè)茶樹(shù)把子，標(biāo)價(jià)30多歐元。
記者:你回來(lái)后就開(kāi)始干這行嗎？
楊強(qiáng)：沒(méi)有，我前后苦苦熬了3年。雖然看到了商機(jī)，但也不敢貿(mào)然動(dòng)手。回國(guó)后，我四處考察原材料基地，還重金聘請(qǐng)懂這行的設(shè)計(jì)師。等我下定決心建廠時(shí)，遭到了親朋好友的一致反對(duì)，他們認(rèn)為我“異想天開(kāi)”。
記者：你跟別人的思路不一樣？
楊強(qiáng)：有人發(fā)現(xiàn)了商機(jī)就盲目投資，這樣風(fēng)險(xiǎn)就大了。我看好的機(jī)會(huì)絕不錯(cuò)過(guò)，但投資前會(huì)做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，打一場(chǎng)有準(zhǔn)備之仗。一旦下了決心要干，必須排除雜念和外界的干擾，朝著既定的目標(biāo)前進(jìn)。
一波三折
記者：你以前做柳編產(chǎn)品，為什么要“棄柳從茶”？
楊強(qiáng)：2010年，我和岳父一起開(kāi)始轉(zhuǎn)型，原先的工廠做柳編產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品開(kāi)始走下坡路，我們慢慢淘汰這一塊，專(zhuān)心做茶樹(shù)工藝品，生意好得出奇，這些產(chǎn)品一上市就被商家買(mǎi)走。
記者：你怎樣“找”客戶(hù)，能和大家分享嗎？
楊強(qiáng)：我們不是盲目地找客戶(hù)，這樣難度會(huì)大很多。我當(dāng)時(shí)就尋思著，買(mǎi)這些產(chǎn)品的主要是國(guó)外客商，就主動(dòng)參加每年一度的廣交會(huì)，這個(gè)國(guó)際化平臺(tái)效果好，第一年參會(huì)就收到了一批訂單，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)了盈利。
記者：聽(tīng)說(shuō)你的生意第二年一落千丈，什么原因造成的？
楊強(qiáng)：第二年的廣交會(huì)上，同類(lèi)的廠家有近20家，別人的產(chǎn)品價(jià)格比我們低，這一年我們只收到幾筆訂單。此外，老家安徽岳西的茶樹(shù)種植規(guī)模小，批量收購(gòu)供應(yīng)量不足，有時(shí)很長(zhǎng)時(shí)間收購(gòu)不到原材料，我也曾打過(guò)退堂鼓。后來(lái)細(xì)細(xì)分析原因，覺(jué)得應(yīng)該另辟蹊徑。
記者：你的生意怎樣走出低谷？
楊強(qiáng)：2014年，我和岳父商量，果斷地把廠房遷址到英山，這里是茶葉之鄉(xiāng)，廢棄的老茶樹(shù)到處都是。剛來(lái)英山建廠收購(gòu)老茶樹(shù)時(shí)，老百姓說(shuō)送給你不要錢(qián)，等慢慢看到這些老茶樹(shù)賣(mài)到國(guó)外出口賺錢(qián)了，老百姓才恍然大悟，這些“老柴火”也值錢(qián)。
“魔力”銷(xiāo)售
記者：你的茶樹(shù)工藝品賣(mài)到了哪些國(guó)家？
楊強(qiáng)：我把中國(guó)的老茶樹(shù)做成形態(tài)各異的文化藝術(shù)工藝品賣(mài)到國(guó)外，出口到美國(guó)、荷蘭、意大利、波蘭、阿聯(lián)酋等國(guó)家，主要用于家裝和高檔場(chǎng)所。
記者：你的產(chǎn)品很牛氣，聽(tīng)說(shuō)不愁銷(xiāo)路？
楊強(qiáng)：我現(xiàn)在只做出口生意，每年有固定的國(guó)際訂單，按訂單生產(chǎn)都忙不過(guò)來(lái)。
記者：你的“魔力”銷(xiāo)售怎樣練就的？
楊強(qiáng)：首先要保證品質(zhì)，從原材料開(kāi)始把關(guān)。每年收購(gòu)1000多噸老茶樹(shù)，經(jīng)過(guò)精挑細(xì)選，被我選中的老茶樹(shù)不到10%，寧愿多花成本，也要做出精品。
記者：你的老茶樹(shù)工藝品與市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品有何差異？
楊強(qiáng)：很多同類(lèi)產(chǎn)品過(guò)于注重美觀，卻忽視了老茶樹(shù)的文化內(nèi)涵和客戶(hù)需求。我們的產(chǎn)品全部是原生態(tài)，表層不噴油漆，老茶樹(shù)的氣息很濃，國(guó)外客戶(hù)很信賴(lài)我的產(chǎn)品。
記者：你害怕被別人模仿嗎？
楊強(qiáng)：我一點(diǎn)都不怕。因?yàn)榈人麄兡７挛业臅r(shí)候，這種產(chǎn)品我已經(jīng)不做了。我已經(jīng)換成另外一種產(chǎn)品了。我的產(chǎn)品每年都更新。
誠(chéng)信生金
記者：你做國(guó)際出口生意的體會(huì)是什么？
楊強(qiáng)：永遠(yuǎn)把誠(chéng)實(shí)做人、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)放在第一位。有一次，我去拜訪(fǎng)一家外國(guó)客商，約定好上午九點(diǎn)半會(huì)面，我提前5分鐘到達(dá)客戶(hù)辦公室外的休息區(qū)，剛好九點(diǎn)半，董事長(zhǎng)的辦公室門(mén)打開(kāi)，我被邀請(qǐng)進(jìn)去面談，談了一個(gè)多小時(shí)。董事長(zhǎng)打開(kāi)監(jiān)控，一群客戶(hù)正在門(mén)外等候，董事長(zhǎng)指著一名客戶(hù)對(duì)助理說(shuō)，這位先生很守時(shí)，請(qǐng)他先進(jìn)來(lái)談?？吹竭@一幕，我明白了，外國(guó)人把守時(shí)看得很重要。我一直篤信：不守時(shí)的人很難講誠(chéng)信。
記者：你還有過(guò)這樣的經(jīng)歷嗎？
楊強(qiáng)：有一年參加廣交會(huì)，一名外商看中了我的一款產(chǎn)品，足足欣賞了一個(gè)多小時(shí)，看完了對(duì)我說(shuō)，明天我?guī)Ъ胰藖?lái)買(mǎi)。當(dāng)時(shí)我并沒(méi)有在意，當(dāng)天中午，一名美國(guó)商人也看中了這款產(chǎn)品，我想起了之前那名外商的“約定”，就說(shuō)明緣由不能賣(mài)，對(duì)方提出加價(jià)買(mǎi)走也被我拒絕了。第二天一大早，那名提前一天預(yù)約的外商帶著家人來(lái)了，不僅買(mǎi)走了他相中的產(chǎn)品，還下定金定購(gòu)了一個(gè)貨柜的中式屏風(fēng)。
記者：你的產(chǎn)品暢銷(xiāo)國(guó)外有獨(dú)門(mén)秘笈嗎？
楊強(qiáng)：有啊，秘笈就是“品質(zhì)至上”。每批次產(chǎn)品發(fā)貨前要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的檢驗(yàn)，同類(lèi)產(chǎn)品的大小、外形、顏色基本上要一致。有不少?gòu)S家的老茶樹(shù)工藝品經(jīng)常被外商“吐槽”或要求退貨，原因是放一段時(shí)間就霉變或長(zhǎng)蟲(chóng)。我們的工藝品經(jīng)過(guò)高溫處理、烘干、熏蒸、消毒等流程，一般保存7、8年都沒(méi)有任何變化。這是我們吸引大量“回頭客”的原因。
記者：你們還嘗試過(guò)做其他渠道的產(chǎn)品嗎？
楊強(qiáng)：現(xiàn)在國(guó)外客戶(hù)中個(gè)性化的私人定制越來(lái)越多，去年下半年，有位美國(guó)客戶(hù)家里裝修，他非常喜歡中國(guó)文化元素，就請(qǐng)工匠掏空一面墻，還請(qǐng)畫(huà)師畫(huà)出一副他中意的圖案，再把圖案及設(shè)計(jì)要求傳到我這里，我們按要求精心設(shè)計(jì)，再把設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品圖案回傳過(guò)去，待對(duì)方確認(rèn)后，我們?cè)倬陌b發(fā)貨過(guò)去。今年以來(lái)，這樣的訂單已接到幾十個(gè)。
跨界之旅
記者：你的產(chǎn)品很有“中國(guó)味”，我覺(jué)得要想做獨(dú)特的產(chǎn)品，就要在跨界融合方面積極探索。
楊強(qiáng)：怎樣融合地方元素和不斷創(chuàng)新，我也一直在思考。你有好的建議嗎？
記者：英山是產(chǎn)茶大縣，英山茶的品牌知名度逐漸上升，你的老茶樹(shù)工藝品可以與英山茶巧妙融合。
楊強(qiáng)：這個(gè)當(dāng)然是好事，我的工藝品也不能老是當(dāng)擺設(shè)??！
記者：英山大小茶企有數(shù)百家，但賣(mài)的僅僅是茶葉，要是能把老茶樹(shù)與龍頭茶企整合在一起，既讓“老茶樹(shù)發(fā)新枝”，又讓“英山茶多韻味”。建議英山茶銷(xiāo)到哪里，你們的老茶樹(shù)工藝品就賣(mài)到哪兒，重點(diǎn)是瞄準(zhǔn)有文化品位的高端客戶(hù)。他們對(duì)茶情有獨(dú)鐘，又對(duì)茶文化有研究，帶點(diǎn)茶葉回家，還拎走一兩件極具韻味的老茶樹(shù)工藝品，泡茶、喝茶、玩茶的意境就與眾不同了。
楊強(qiáng)：我們盡快向這個(gè)方向努力。
記者：還可以攜手當(dāng)?shù)夭杵笞叱鲇⑸剑柚枞~專(zhuān)賣(mài)店、連鎖店等場(chǎng)所，讓老茶樹(shù)工藝品“入茶宴”，成為英山茶品牌形象宣傳的“活化石”。店內(nèi)桌椅、茶具擺設(shè)全部用老茶樹(shù)做材料，把古樸、原始的茶樹(shù)工藝品，與清香裊裊的英山茶擺放在一起。
楊強(qiáng)：我的團(tuán)隊(duì)將抓緊規(guī)劃設(shè)計(jì)，盡早端出一杯別具韻味的“英山茶”。
作者 鄒德祥 系知名作家、旅游營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
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相關(guān)評(píng)論：
“楊強(qiáng)”現(xiàn)象的啟示
鄒德祥
安徽青年楊強(qiáng)的經(jīng)歷讓人深受啟發(fā)，他把農(nóng)村人燒的“柴火”，居然賣(mài)到國(guó)外賺大錢(qián)。
楊強(qiáng)的成功打上了“無(wú)中生有”的標(biāo)簽，“無(wú)中生有”意味著什么？
是別人看不到的商機(jī)，是別人不敢觸碰的領(lǐng)域，是別人看不起眼的小生意?，F(xiàn)實(shí)中卻形成鮮明的對(duì)比，某個(gè)行業(yè)只要能賺錢(qián)，一窩蜂式的跟進(jìn)、扎堆，低層次無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，最后供過(guò)于需，導(dǎo)致產(chǎn)能過(guò)剩，大家的日子都難過(guò)。
在“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的浪潮下，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該學(xué)習(xí)“楊強(qiáng)”式思維，獨(dú)辟蹊徑，走出一條創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新路。
研究用戶(hù)市場(chǎng)，迎合用戶(hù)需求，在用戶(hù)端精準(zhǔn)發(fā)力，楊強(qiáng)的成功之道，也是以創(chuàng)新推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的生動(dòng)實(shí)踐。
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鏈接一：
“另類(lèi)”李書(shū)福
吉利汽車(chē)當(dāng)家人李書(shū)福經(jīng)商甚是精明，吉利的發(fā)展壯大與他的精明，以及把握局勢(shì)（天份）有很大關(guān)系。
當(dāng)初他異想天開(kāi)想造汽車(chē)，許多人嘲笑他。他說(shuō)，造汽車(chē)有什么難，不就是四個(gè)輪頂著三個(gè)沙發(fā)跑?他拉起一批人，叮叮當(dāng)當(dāng)開(kāi)始造汽車(chē)。那時(shí)不用說(shuō)他一個(gè)什么也沒(méi)有的個(gè)體戶(hù)，即使一些國(guó)營(yíng)大汽車(chē)廠恐怕也沒(méi)有說(shuō)造就造的氣魄。許多人認(rèn)為他不是吹牛大王，就是瘋了。
讓人沒(méi)想到：李書(shū)福真的造出了汽車(chē)，還真是跑出了名堂，現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展的不是一般好。
有一年，某大電視臺(tái)搞了個(gè)人物評(píng)選，李書(shū)福榜上有名。別人上去領(lǐng)獎(jiǎng)都是快步上臺(tái)，唯有他走得很慢，眾人甚是疑惑。
李書(shū)福后來(lái)說(shuō)，電視臺(tái)廣告一秒鐘值很多錢(qián)。我慢點(diǎn)走，鏡頭一直跟著我，節(jié)省了不少?gòu)V告費(fèi)。
鏈接二：
一個(gè)杯子值多少錢(qián)
單位搞營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)，其中鮑威爾先生的一堂課給我留下了深刻的印象。那天，鮑威爾先生并沒(méi)有像別的老師那樣，帶來(lái)一些資料，他什么都沒(méi)有帶，只端著一個(gè)茶杯走上了講臺(tái)?！艾F(xiàn)在我手中的這一個(gè)茶杯，它的成本價(jià)是2元錢(qián)。如果單純是賣(mài)這個(gè)杯子，最多不過(guò)四五元錢(qián)。你們誰(shuí)能將它賣(mài)到500元？”鮑威爾先生就這樣開(kāi)始了他的講課。
聽(tīng)到這里，臺(tái)下的我們都“哄”地一聲笑了。同事們小聲地說(shuō)著：“我想只能只有臺(tái)上的這位瘋子能做到。”“不一定，神仙也能做到?！?/span>
同事的聲音大了些，被臺(tái)上的鮑威爾聽(tīng)到了?！皩?duì)，神仙能做到，我們就是要做營(yíng)銷(xiāo)中的神仙。如果這個(gè)杯子現(xiàn)在要你將它高價(jià)賣(mài)出去，你們?cè)鯓幼?？?/span>
一位同事說(shuō)：“如果這個(gè)杯子是名牌產(chǎn)品，賣(mài)到10元不成問(wèn)題。如果再給它配上一身漂亮的包裝，肯定會(huì)多賣(mài)一些錢(qián)?！?/span>
另一位同事接著說(shuō)：“加上個(gè)漂亮的包裝，是會(huì)多賣(mài)一些。如果在杯子上印上“福?、“祿?、“壽?、”禧?等字，或在這個(gè)杯子上印上精美的圖畫(huà)，并在旁邊加一句富有情趣的唐詩(shī)宋詞，賣(mài)20元極有可能。”“這是一個(gè)好主意，把它記下來(lái)?！滨U威爾說(shuō)。
上面的還沒(méi)有說(shuō)完，又有一位同事接著說(shuō)：“假如吹噓這個(gè)杯子有磁化軟化水質(zhì)、消毒殺菌等特殊功能，價(jià)格可達(dá)50元左右?！薄八f(shuō)得非常好！”鮑威爾有些激動(dòng)地說(shuō)。
“假如這個(gè)杯子跟某個(gè)名人或某個(gè)事件有聯(lián)系，那么賣(mài)到百八十元也不算貴。如果這個(gè)杯子曾經(jīng)有過(guò)一段獨(dú)特的經(jīng)歷，比如是從沉沒(méi)海底的泰坦尼克號(hào)上打撈上來(lái)的，即使價(jià)格千元以上人們也會(huì)爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)。”“這真是個(gè)有創(chuàng)造力的建議！”鮑威爾顯得非常興奮。
同事們好像一下子來(lái)了靈感，嘰嘰喳喳地說(shuō)個(gè)不停。這還了得，如果他們說(shuō)的真的變成現(xiàn)實(shí)，那么這個(gè)杯子豈不賣(mài)個(gè)天價(jià)？一個(gè)普通的杯子將比金杯子還要貴？
同樣一個(gè)杯子，杯子里面的世界，它的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容、功能等等依然如故，它的價(jià)值并未發(fā)生變化，但隨著杯子外面的世界的變化，其價(jià)值也在不斷地變化。不難發(fā)現(xiàn)，我們賣(mài)的和買(mǎi)的，不僅僅是杯子本身，更多的是杯子以外的東西
許多人都在瞪大眼睛尋找財(cái)富，他們不放過(guò)世界的每一個(gè)角落。辛辛苦苦尋尋覓覓一輩子，最后卻落于平淡。財(cái)富的真正獲得不是通過(guò)實(shí)物的買(mǎi)賣(mài)得來(lái)的，而是用智慧換來(lái)的。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，當(dāng)人人都去炒股票、做房地產(chǎn)、服裝生意時(shí)，你最好別去參加。因?yàn)檫@是普通肉眼看得到的地方。是多數(shù)人正在爭(zhēng)搶的生意場(chǎng)，太擠了！要想成功，就得憑智慧，憑對(duì)潛在資源和潛在需求的發(fā)現(xiàn)，才能一干一個(gè)準(zhǔn)。杯子外面的世界，永遠(yuǎn)大于杯子里面的世界。
