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關(guān)于價(jià)格

什么樣的價(jià)格才是底價(jià)？有沒(méi)有底價(jià)？

所謂的底價(jià)，其實(shí)是一個(gè)比較虛的價(jià)格。實(shí)際上，即使是4S店的銷(xiāo)售人員，他們也不知道每款車(chē)型的底價(jià)是多少。因?yàn)?，他們也是從老板手中得到某款?chē)型的售價(jià)范圍。也就是說(shuō)，真正的底價(jià)，只有經(jīng)銷(xiāo)商的老板才知道。

消費(fèi)者都會(huì)采取什么樣的方式獲取價(jià)格？

很多消費(fèi)者在購(gòu)車(chē)之前，自己網(wǎng)上搜索車(chē)型了解到相關(guān)的信息，再按照查到的價(jià)格，去到4S店內(nèi)進(jìn)行砍價(jià)。畢竟現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，想要了解點(diǎn)信息并不難。

經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)上所報(bào)出來(lái)的價(jià)格是否是準(zhǔn)確的？

現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)上絕大部分報(bào)出來(lái)的價(jià)格，普遍都要比實(shí)際的價(jià)格偏低一些。這些只是經(jīng)銷(xiāo)商為了吸引客戶(hù)的策略，若要以網(wǎng)上的報(bào)價(jià)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，幾乎是不可能的，這些價(jià)格僅供參考。

一年之中，什么時(shí)候買(mǎi)車(chē)才能買(mǎi)得最便宜？

一年之中的汽車(chē)價(jià)格走向并無(wú)規(guī)律可言。眾所周知，車(chē)展期間購(gòu)車(chē)優(yōu)惠幅度大，但車(chē)展過(guò)后，倘若廠(chǎng)家為了沖業(yè)績(jī)，有可能打出比車(chē)展期間還要大的優(yōu)惠幅度。同時(shí)還存在另一種情況，有些車(chē)型價(jià)格一直非常硬，即使到了車(chē)展期間，也沒(méi)有任何價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，在車(chē)展期間，大部分車(chē)型還是有著比較大的優(yōu)惠幅度。所以，車(chē)展期間購(gòu)車(chē)還是可以考慮去看看的。

另外，以小編的經(jīng)驗(yàn)，每年的中旬時(shí)期，是車(chē)市的淡季，七八月份最為慘淡，廠(chǎng)商都會(huì)打出不俗的優(yōu)惠幅度，是消費(fèi)者比較理想的購(gòu)車(chē)時(shí)間。不過(guò)，假如在9月份過(guò)后購(gòu)車(chē)，優(yōu)惠幅度則不會(huì)那么理想，年底購(gòu)車(chē)優(yōu)惠也不一定，主要的原因在于年底之前，經(jīng)銷(xiāo)商基本已經(jīng)都完成了這一年來(lái)的銷(xiāo)售任務(wù)（那些銷(xiāo)售慘淡的品牌除外），如果他們超額完成任務(wù)，來(lái)年將面臨更加重的銷(xiāo)售任務(wù)，這也是經(jīng)銷(xiāo)商不愿意發(fā)生的情況。

2

關(guān)于砍價(jià)

消費(fèi)者都是以一種什么樣的心態(tài)，與銷(xiāo)售人員進(jìn)行砍價(jià)的？

絕大部分的消費(fèi)者，都會(huì)有怕買(mǎi)貴的心態(tài)，也造就他們會(huì)與多家4S店進(jìn)行砍價(jià)，比來(lái)比去，結(jié)果卻依然不知道哪個(gè)價(jià)格才是底價(jià)。其實(shí)，貨比三家足矣，沒(méi)必要全部砍遍，浪費(fèi)的是自己的時(shí)間精力。

消費(fèi)者應(yīng)該如何去談價(jià)、砍價(jià)？

有一種比較高級(jí)的方法，就是肢解價(jià)格。通過(guò)銷(xiāo)售人員所給出的價(jià)格，除去購(gòu)車(chē)稅、上牌費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等費(fèi)用，算出的價(jià)格再與網(wǎng)上報(bào)價(jià)作比較，就能看出銷(xiāo)售人員給出的價(jià)格的可砍空間。

另一種則是貨比三家的方法，首先消費(fèi)者應(yīng)該避開(kāi)離家最近的4S店，到其他4S店進(jìn)行砍價(jià)，這個(gè)過(guò)程走訪(fǎng)2-3家即可。之所以最先要避開(kāi)離家近的4S店，一方面是該店方便自己購(gòu)車(chē)，也是購(gòu)車(chē)的最佳地點(diǎn)；另一方面是為了避免二次進(jìn)店談價(jià)、砍價(jià)所造成的尷尬。首先，按照自己了解的價(jià)格前往第一家4S店進(jìn)行砍價(jià)，再按照最后拿到的價(jià)格，接著往下砍，基本上2、3家下來(lái)，就能看出某款車(chē)型的可砍空間是多少。最后到離自己家最近的4S店購(gòu)車(chē)也為將來(lái)汽車(chē)的保養(yǎng)等事宜提供方便。這也是上邊所提到的，消費(fèi)者完全沒(méi)有必要所有4S店砍了個(gè)遍的原因。

對(duì)于消費(fèi)者的砍價(jià)，4S店的銷(xiāo)售人員都會(huì)怎么應(yīng)對(duì)？

簡(jiǎn)單說(shuō)銷(xiāo)售人員會(huì)憑借自己的經(jīng)驗(yàn)，確定消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意向有多強(qiáng)烈。只有消費(fèi)者表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購(gòu)車(chē)意向時(shí)，他們才會(huì)與消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)格上的談判。銷(xiāo)售顧問(wèn)價(jià)格賣(mài)得越高提成越高，所以談判中互不相讓的攻勢(shì)，比的就是談判技巧了，這里本身就沒(méi)什么固定模式。

各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)不會(huì)進(jìn)行同盟，使得消費(fèi)者所砍下的價(jià)格被互相告知？

經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間，有著非常激烈的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，根本不會(huì)存在所謂的同盟關(guān)系。消費(fèi)者一般不必?fù)?dān)心自己所砍下的價(jià)格被其他經(jīng)銷(xiāo)商獲得。

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砍價(jià)技巧

重點(diǎn)具體砍價(jià)技巧來(lái)了：

❶到了4S店后可以先看看車(chē)，坐坐，摸摸，等銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)找你。別一進(jìn)店就急吼吼拉著店員坐下來(lái)開(kāi)殺。和銷(xiāo)售員聊聊車(chē)，并表示出你很喜歡這車(chē)，但也不時(shí)透露出其他牌子的幾款車(chē)也不錯(cuò)的想法?；鸷虿畈欢鄷r(shí)，可以要求大家坐下來(lái)談?wù)剝r(jià)格。

注意：一定要坐下來(lái)談，這樣才讓銷(xiāo)售人員覺(jué)得你有誠(chéng)意，你要是站著問(wèn)價(jià)格，我保證十有八九是指導(dǎo)價(jià)，要不就是一個(gè)與網(wǎng)上報(bào)價(jià)相去甚遠(yuǎn)的價(jià)格）重要提醒：關(guān)于尋找談判的銷(xiāo)售人員，請(qǐng)選擇男性，男人一般容易沖動(dòng)，爽快，銷(xiāo)售人員也是一樣，女的就比較斤斤計(jì)較點(diǎn)，談到最后肯定費(fèi)力。

❷一般坐下后銷(xiāo)售會(huì)拿出張表來(lái)幫你算各項(xiàng)價(jià)格，這里需要注意的重點(diǎn)出現(xiàn)了：首先我們把價(jià)格分為以下四塊，1、凈車(chē)價(jià)，2、購(gòu)置稅，3、保險(xiǎn)，4、包牌。四塊中購(gòu)置稅與保險(xiǎn)是與凈車(chē)價(jià)直接掛鉤的，凈車(chē)價(jià)砍下來(lái)了，稅和保險(xiǎn)都要重新計(jì)算。

注：這里有個(gè)小陷阱，比如全包四塊總價(jià)為15萬(wàn)，凈車(chē)價(jià)是13.5萬(wàn)，當(dāng)你把車(chē)價(jià)砍下3000時(shí)，銷(xiāo)售就自然的在總價(jià)里幫你扣去3000，變成14.7萬(wàn)買(mǎi)給你。這里其實(shí)被他隱瞞了購(gòu)置稅和保險(xiǎn)下調(diào)的那一塊，顧客在這里吃了暗虧。

❸砍價(jià)時(shí)，不要暴露自己的低價(jià)，讓銷(xiāo)售摸不到你的心理價(jià)位，逼他報(bào)出自己的最低價(jià)。

注意：第二個(gè)需要注意的重點(diǎn)出現(xiàn)了：4S店組織一般分3層：銷(xiāo)售員—主管—經(jīng)理，之所以要說(shuō)一下組織結(jié)構(gòu)，是因?yàn)橐话愀骷?jí)別能夠拿到的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)是不同的。舉例來(lái)說(shuō)，比如銷(xiāo)售員優(yōu)惠的最大的幅度是3000，那主管就可能是5000，經(jīng)理就可能是8000，各級(jí)有各級(jí)的限制，要是超過(guò)這個(gè)幅度，就要向各自的上級(jí)請(qǐng)示的。所以很多顧客會(huì)在談判時(shí)遇到這種情況，就是談價(jià)時(shí)銷(xiāo)售員問(wèn)你是不是今天就買(mǎi)或者能付定金，要是可以的話(huà)他去請(qǐng)示下領(lǐng)導(dǎo)，給你個(gè)最低價(jià)。

這個(gè)時(shí)候你還是不要說(shuō)出你的心理價(jià)，但你可以告訴他，要是價(jià)格合適可以交定金，讓他去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。請(qǐng)示歸來(lái)后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)格下來(lái)好大一快，似乎已經(jīng)到自己心理價(jià)位，先別驚喜，很多人到這一步就準(zhǔn)備簽合同了，千萬(wàn)忍住，這個(gè)價(jià)很可能還不是他領(lǐng)導(dǎo)同意的最低價(jià)，銷(xiāo)售一般會(huì)給自己留余地，現(xiàn)在砍價(jià)戰(zhàn)斗才真正開(kāi)始。

❹當(dāng)你看見(jiàn)請(qǐng)示過(guò)后的價(jià)格后，要露出失望的神色，表示這個(gè)價(jià)格還是離你的心理價(jià)位有一定的差距，然后和他聊聊這車(chē)的缺點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的優(yōu)點(diǎn)，暗示他要是實(shí)在談不下來(lái)只能去別家店看看了。

注意：第三個(gè)需要注意的重點(diǎn)：這時(shí)和你一起來(lái)的人的作用就體現(xiàn)出來(lái)了，舉例說(shuō)明，比如男的說(shuō)實(shí)在談不籠要去別的地方看看，女的就要表示其實(shí)自己挺喜歡這車(chē)的之類(lèi)的理由，讓男的欲走還留。其實(shí)這都是做給銷(xiāo)售看的，讓他覺(jué)得煮熟的鴨子要飛了，迫使他必須說(shuō)出剛才領(lǐng)導(dǎo)同意的真正最低價(jià)。

以上目的達(dá)到了，又一個(gè)低價(jià)誕生了，這是同樣不要喜形于色，還是要忍住。繼續(xù)是比較遺憾的神態(tài)，但是要很真誠(chéng)的安慰對(duì)方，告訴銷(xiāo)售，他的態(tài)度服務(wù)很好，我們很感動(dòng)，出于對(duì)他的信任，我們告訴你我們的心理價(jià)格，(注：這時(shí)銷(xiāo)售的報(bào)價(jià)可能已經(jīng)在你心理價(jià)格以下，那我們就在他的最低價(jià)上砍去個(gè)1000~2000)報(bào)價(jià)后，很大度的對(duì)他說(shuō)，我也知道你很為難，要不你再請(qǐng)示一下你們領(lǐng)導(dǎo)，要是可以我們立馬交錢(qián)。這時(shí)一般銷(xiāo)售會(huì)再次給領(lǐng)導(dǎo)電話(huà)的，請(qǐng)示的結(jié)果要是滿(mǎn)足了你的報(bào)價(jià)，那恭喜了，你成功了。要是沒(méi)有達(dá)成你的要求，比如不能再便宜或者只能便宜給500。

注意：那這時(shí)第四個(gè)注意重點(diǎn)出現(xiàn)了，就是問(wèn)銷(xiāo)售要領(lǐng)導(dǎo)電話(huà)或者直接找領(lǐng)導(dǎo)談，這一談下來(lái)領(lǐng)導(dǎo)肯定多少還會(huì)再讓點(diǎn)的。到這個(gè)時(shí)候，四次沖鋒下來(lái)，現(xiàn)在的價(jià)格基本上已經(jīng)擠干水分了，可以接受了。

❺是否到了這時(shí)就差不多了呢？離簽合同還早呢，細(xì)心的同學(xué)可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，以上談價(jià)過(guò)程中沒(méi)有提到贈(zèng)品。

注意：這里是第5個(gè)需要注意的重點(diǎn)，那就是千萬(wàn)不要將砍價(jià)也要贈(zèng)品混在一起談，這要肯定會(huì)分散注意力不能集中力量打擊敵人的。很多人在談價(jià)過(guò)程中會(huì)遇到這種情況，就是銷(xiāo)售說(shuō)價(jià)格是談不下來(lái)了，我們多送你點(diǎn)東西好了。4S店慣用方法就是送幾千的禮包東西隨你挑，結(jié)果拿他的價(jià)目標(biāo)一看，一個(gè)個(gè)價(jià)格都虛高的離譜，一個(gè)幾十的腳墊能到幾百，幾千元的范圍也挑不了幾個(gè)好東西。所以我們?cè)谡剝r(jià)格時(shí)要避開(kāi)贈(zèng)品，當(dāng)然你也不要說(shuō)類(lèi)似我不要贈(zèng)品你價(jià)格再便宜點(diǎn)的話(huà)，這樣會(huì)把你砍完價(jià)格后想磨贈(zèng)品的路堵死的。

你可以對(duì)銷(xiāo)售說(shuō)，贈(zèng)品不值錢(qián)，那些都是小事類(lèi)似的話(huà)帶過(guò)就好了，到最后再和他好好磨。磨贈(zèng)品的時(shí)候，需要注意的就是別光看數(shù)量，要注重質(zhì)量。先從大頭磨起，比如貼膜，真皮座套，GPS，地盤(pán)裝甲，然后才是踏板，腳墊，擋泥板之類(lèi)。這里技巧不多，如果凈車(chē)價(jià)已經(jīng)給你砍的很低了，那贈(zèng)品磨起來(lái)的難度就很大了。這里的秘訣就一個(gè)字，磨，跟他耗，同去的人旁邊幫著說(shuō)，作用很大。

其實(shí)這些都是小編做銷(xiāo)售時(shí)，最怕遇到的難纏客戶(hù)，當(dāng)然不同的車(chē)型，有時(shí)銷(xiāo)售的態(tài)度也是不盡相同（比如某神車(chē)集團(tuán)咱撇開(kāi)不談）

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關(guān)于購(gòu)車(chē)的其他事項(xiàng)

關(guān)于保險(xiǎn)：保險(xiǎn)其實(shí)網(wǎng)上搜搜有很多信息的，而且保險(xiǎn)公司種類(lèi)繁多，各家實(shí)力不同，價(jià)格也相差很大，所以不好歸納，但基本都是與4S店以返利的形式掛鉤的。要是自己沒(méi)有做車(chē)險(xiǎn)的熟人，這里建議還是在4S店做保險(xiǎn)比較好，可能價(jià)高個(gè)兩三百，但以后理賠什么的，有4S店出面比較方便快捷，就當(dāng)花錢(qián)買(mǎi)個(gè)省心吧。另外提醒下，現(xiàn)在在4S店做保險(xiǎn)一般不超過(guò)7折，如果超過(guò)了，跟他砍。

關(guān)于購(gòu)置稅：這個(gè)也有好幾種算法，這里算法采用的是：凈車(chē)價(jià)&pide;11.7=購(gòu)置稅以開(kāi)頭的例子計(jì)算，13.5萬(wàn)的車(chē)，最后砍成13.2萬(wàn)，除了總價(jià)便宜3千外，購(gòu)置稅降了=13.5/11.7-13.2/11.7=256.4元，也就是說(shuō)你實(shí)際結(jié)算是可以降3256.4元。大家看清了哦，別讓4S店把這256.4給漏過(guò)去了，那樣損失的就是你自己了。

關(guān)于包牌：這個(gè)差異就很大了，不好總結(jié)歸納，大家見(jiàn)諒。

匆匆寫(xiě)來(lái)，羅嗦了一大堆，大家要是看累了可別怪小編哦，沒(méi)功勞也有苦勞嘛，最終能砍到多少價(jià)就看大家嘴皮子啦，重要的還是希望大家買(mǎi)車(chē)后能有個(gè)好心情。

最后，小編要說(shuō)：買(mǎi)賣(mài)交易，講究個(gè)緣分，實(shí)在談不攏也別爭(zhēng)個(gè)臉紅脖子粗的，要保持風(fēng)度是不？買(mǎi)了車(chē)后期保養(yǎng)維護(hù)理賠之類(lèi)的不還是要麻煩人家的嘛，大家搞僵了對(duì)你自己也沒(méi)好處嘛。再說(shuō)人家銷(xiāo)售也是打工混口飯吃，砍價(jià)不是砍人，語(yǔ)氣態(tài)度很重要，別太為難人家了。